«Нашёл поставщика на 20% дешевле рынка — считай, заработал». Этот миф ломает бюджеты чаще, чем скачки курса. Закупочная цена — только первая строка в длинном счёте, и обычно самая безобидная. Настоящая себестоимость складывается из семи слоёв, и «дешёвая» цена FOB в итоге оказывается меньшей частью того, что вы реально платите за товар на своём складе. Ниже — пошаговый разбор метода: как считать landed-cost честно. Все цифры условные и служат только для иллюстрации логики; реальные ставки зависят от кода ТН ВЭД, маршрута и даты — их считают под конкретную поставку.
1. Цена FOB / EXW — то, что видит новичок
Прайс поставщика — это ещё не цена товара «у вас». EXW значит «забери с завода сам»: погрузка, вывоз до порта, экспортное оформление — на вас. FOB уже включает доставку до порта отправления и погрузку на судно. Разница между EXW и FOB на одном и том же товаре легко достигает нескольких сотен долларов за контейнер. Первое правило: сравнивайте поставщиков только в одном базисе Incoterms, иначе «дешевле» — иллюзия.
2. Доставка и страховка
Морской фрахт, услуги линии, THC в обоих портах, страхование груза (обычно 0,1–0,5% от стоимости). Фрахт из Китая — величина плавающая: за год ставка на 40-футовый контейнер может меняться в 2–3 раза. Заложите буфер: если считаете по вчерашней ставке, а грузите через два месяца — попадёте.
3. Таможня: пошлина + НДС + сборы
Здесь ошибаются чаще всего, потому что НДС считают не от цены товара, а от таможенной стоимости плюс пошлина. Порядок такой: таможенная стоимость (обычно цена + доставка до границы) → пошлина по коду ТН ВЭД → НДС 22% (в РФ; в РБ — 20%) начисляется на сумму «стоимость + пошлина» → таможенные сборы за оформление. Ошибка в коде ТН ВЭД на пару процентов пошлины — это десятки тысяч рублей с контейнера.
4. Сертификация и маркировка
Декларация или сертификат соответствия ТР ТС, протоколы испытаний, а для многих категорий — обязательная маркировка «Честный знак». Это разовые (сертификат) и штучные (коды маркировки) затраты. На первую поставку сертификация ложится целиком, поэтому себестоимость единицы в пилотной партии всегда выше — это нормально, но это надо видеть заранее.
5. Внутренняя логистика и хранение
Контейнер доехал до порта РФ/РБ — это ещё не склад. Автодоставка от порта, разгрузка, СВХ, хранение, приёмка, размещение на своём складе или фулфилмент маркетплейса. Плюс демередж/детеншен, если не успели вывезти контейнер в срок, — статья, о которой вспоминают только когда счёт уже пришёл.
6. Брак и потери
Бой, пересорт, недовложение, товар не прошёл приёмку маркетплейса. Даже 3–5% потерь на партию — это прямой вычет из маржи. Закладывать процент брака в расчёт нужно до сделки, а не списывать по факту «задним числом».
7. Деньги во времени
Между предоплатой поставщику и продажей на вашем складе проходят недели, а то и месяцы. Всё это время деньги заморожены — это цена капитала (кредит, факторинг или упущенная альтернатива). На длинном плече морем этот «невидимый» процент вполне ощутим.
Итог: где на самом деле сидит цена (условный пример)
Соберём один контейнер. Все суммы — иллюстративные, круглые, для демонстрации метода, а не рыночная котировка.
| Статья затрат | Сумма (пример) |
|---|---|
| 1. Товар, FOB (закупка) | 1 000 000 ₽ |
| 2. Фрахт + страховка | 250 000 ₽ |
| 3а. Пошлина (пример, ~12,5% по коду) | 125 000 ₽ |
| 3б. НДС 22% на (стоимость + пошлина) | 302 500 ₽ |
| 3в. Таможенные сборы | 30 000 ₽ |
| 4. Сертификация + маркировка | 90 000 ₽ |
| 5. Внутренняя логистика + хранение | 110 000 ₽ |
| 6. Брак / потери (~4%) | 50 000 ₽ |
| 7. Стоимость денег во времени | 40 000 ₽ |
| Итого landed-cost | 1 997 500 ₽ |
Закупка — 1 000 000 ₽, а на складе товар стоит почти 2 000 000 ₽. То есть «цена, за которую вы гордо торговались», — это около половины реальной себестоимости. Скидка поставщика в 5% (50 000 ₽) выглядит крупной победой, пока не заметишь: одна ошибка в коде ТН ВЭД или лишняя неделя демереджа съедает её целиком.
Где импортёры теряют больше всего
По нашему опыту работы с данными — три зоны. Первая: таможня — неверный код ТН ВЭД и заниженная таможенная стоимость (риск доначислений и штрафов). Вторая: непредвиденная логистика — демередж, детеншен, простой на СВХ. Третья: сравнение «в разных базисах» — когда одного поставщика считают в EXW, другого в CIF, и выбирают «дешёвого», который на деле дороже. Все три — не про удачу, а про арифметику, которую видно заранее.
Оговорка о цифрах: суммы и доли выше — условный иллюстративный пример с круглыми числами. Ставки пошлин, НДС, фрахта и страховки зависят от кода ТН ВЭД, страны, маршрута и даты — их нужно уточнять по актуальным тарифам под конкретную поставку. Здесь мы показываем метод расчёта, а не готовые значения.
Хотите увидеть настоящую цифру, а не «пример»? Пришлите товар, код ТН ВЭД и базис — посчитаем полную себестоимость (landed-cost) под вашу поставку по актуальным ставкам, с разбивкой по всем семи статьям. А чтобы держать пошлины, фрахт и регуляторику под контролем постоянно — загляните в наш «Клуб» с регулярным мониторингом.